Видео о методике скоринга основателей стартапов
00:01 Введение
• Венчурный инвестор рассказывает о своей методике отбора проектов.
• У него 35 инвестиций в венчурные проекты.
• Разработал собственную методику оценки основателей стартапов.
00:58 Психологический бэкграунд
• Инвестор имеет опыт работы психологом и психотерапевтом.
• Методика основана на понимании психотипов людей.
01:12 План мероприятия
• Обсуждение методики оценки основателей.
• Скоринг венчурных проектов по всем параметрам.
• Общий подход к оценке.
01:37 Определение венчурных инвестиций
• Венчурные инвестиции предполагают высокий риск и потенциал роста.
• Цель — проекты, которые могут вырасти в 10–100 раз.
• Методика подходит только для венчурных проектов.
02:48 Оценка основателей
• Основатель остаётся ключевым элементом проекта на ранней стадии.
• Успешный стартап возможен только с сильным основателем.
03:46 Традиционные методы оценки
• Инвесторы часто оценивают основателей интуитивно, без профессионального подхода.
• Примеры критериев: «глаза горят», «химия», работа в крупных корпорациях.
• Эти критерии не всегда надёжны.
05:44 Проблемы с серийными предпринимателями
• Многие основатели выдают себя за серийных предпринимателей, но это не всегда так.
• Некоторые основатели не стремятся к успеху, а живут на деньги инвесторов.
• Несколько неудач — красный флаг для инвестиций.
07:37 Ограничения традиционных методик
• Невозможно использовать стандартные методики тестирования из-за ограничений в общении с основателями.
• Инвестор использует беседу и анализ соцсетей для оценки.
08:31 Скоринг основателя
• Скоринг состоит из двух шагов: анализ внешних проявлений и вывод о характере и способностях основателя.
• По внешним проявлениям делается вывод о том, как основатель будет строить стартап и компанию.
09:12 Общее впечатление
• Оценка уровня интеллекта, энергичности, харизмы, доброжелательности и коммуникабельности.
• Интуитивное восприятие способности человека стать основателем успешного проекта.
10:07 Оценка интеллекта
• Сумбурный рассказ и неспособность структурировать информацию указывают на проблемы с интеллектом.
• Нудный стиль речи и повторение очевидных вещей также являются негативными признаками.
11:06 Харизма и коммуникабельность
• Низкая скорость встречи и отсутствие эмоций делают человека неспособным зажечь других.
• Позитивный эмоциональный фон и оптимизм важны для успеха в стартапе.
12:06 Профессионализм
• Глубокая вовлечённость в проект и знание деталей по всем направлениям.
• Поверхностные знания и ошибки в рассказе указывают на непрофессионализм.
• Внимательность и аккуратность в презентациях важны для успеха.
13:57 Социальный и эмоциональный интеллект
• Оценка адекватности и психического здоровья человека.
• Профессиональный внешний вид и адекватное взаимодействие с другими людьми.
• Креативный внешний вид может отпугнуть потенциальных сотрудников и инвесторов.
15:51 Эффективность
• Фокус на эффективность и экономию ресурсов.
• Примеры использования возможностей и достижения выдающихся результатов.
• Опыт достижения высоких результатов в других областях важен для успеха в стартапе.
17:21 Оценка неудач и ценностей
• Если человек объясняет неудачи обстоятельствами, а не своими действиями, это может быть красным флагом.
• Важно, чтобы человек был нацелен на длительное участие в проекте, а не на быстрое получение инвестиций и продажу.
• Необходимо, чтобы основатель рассказывал о конкретных и измеримых достижениях, а не давал абстрактные обещания.
19:07 Достижения и человеческие качества
• Примеры достижений: открытие новых филиалов, увеличение продаж, найм сотрудников.
• Важны добросовестность, трудолюбие и нацеленность на результат.
• Стартап — это результат-ориентированная деятельность, а не процесс.
20:06 Целеустремлённость и амбиции
• Отсутствие амбиций и нацеленности на крупный прибыльный бизнес может быть признаком неподходящего проекта для инвестора.
• Склонность к авантюрам и смене рода деятельности также может быть недостатком.
• Основатель должен быть готов к долгой и целеустремлённой работе над одним проектом.
21:27 Взаимодействие и честность
• Оцениваются честность, открытость, скорость и чёткость ответов основателя.
• Невербальные и вербальные признаки вранья могут указывать на нечестность.
• Основатель должен быть открытым и подробно рассказывать о своём опыте, даже если он неудачный.
22:21 Обман инвесторов
• Основатели, которые обманывают инвесторов, не подходят для стартапа.
• Важно, чтобы основатель не скрывал детали своего опыта и давал ответы по существу.
• Растекающиеся мысли и неспособность ответить на вопросы подробно также могут быть признаками нечестности.
23:36 Провокационные вопросы
• Задавайте провокационные вопросы, чтобы лучше понять личность человека.
• Вопросы о личной мотивации, ошибках в проекте и конфликтах в команде помогают раскрыть человека.
• Сложные вопросы помогают снять «маску» и показать истинную сущность человека.
24:33 Проверка фактов и репутации
• Проверяйте реалистичность ожиданий по проекту.
• Проверяйте успешный опыт бизнеса основателя, используя интернет для поиска информации о его компаниях.
• Общайтесь с другими инвесторами, чтобы узнать их мнение об основателе.
26:05 Оценка основателя
• Используйте пятибалльную систему для оценки основателя: 5 — сильный основатель, 4 — основатель с сильными качествами, но не полностью раскрывшийся, 3 — основатель с явными недостатками, 2 — слабый основатель, 1 — очень слабый основатель.
• Распределение оценок примерно одинаковое: 20% получают 5 баллов, 20% — 4 балла и так далее.
27:50 История методики
• Автор разработал методику на основе анализа интервью успешных и неуспешных основателей.
• Методика позволяет предсказывать результаты проектов в будущем.
29:19 Скоринг венчурных проектов
• Профессиональные венчурные инвесторы используют скоринг для оценки проектов.
• Методика включает 19 параметров, разделённых на две категории: параметры проекта и параметры, которые инвестор должен проанализировать самостоятельно.
30:17 Параметры проекта
• Параметры проекта: основатель, идея продукта, бизнес-модель, трекшн, экономика, экспертиза, финансы, инвесторы, условия сделки, на что потратить деньги, корпоративная культура.
31:07 Параметры для самостоятельной оценки
• Параметры для самостоятельной оценки: рынок, продукт, качество продукта и продаж, потенциал роста, конкуренты, маркетинг, риски, потенциал заработка инвестора.
• Инвестору необходимо провести собственные исследования и сделать выводы на основе этих параметров.
31:26 Оценка основателя
• Важно оценить, инвестировал ли основатель личные средства в проект.
• Необходимо узнать о зарплате основателя до и после инвестиций.
• Предпочтение отдаётся русскоязычным основателям.
32:48 Критерии оценки продукта
• Продукт должен быть полезным и не вредить людям.
• Оцениваются реалистичность и перспективность идеи.
• Примеры неудачных идей: производство искусственных яиц, быстрая доставка в Канаде, новая система платежей в Англии.
33:48 Примеры неудачных идей
• Идея производства мяса из сои и пивных дрожжей оказалась нереалистичной.
• Быстрая доставка в социалистической стране, такой как Канада, не может быть успешной.
• Новая система платежей в Англии также оказалась фантастической.
35:45 Риски инвестиций в игры и хардвары
• Игры считаются рискованными из-за низкой вероятности успеха.
• Хардвары сложно производить и продавать, нет повторных продаж.
37:43 Риски биотеха
• Биотех проекты рискованны из-за неопределённости результатов научных исследований.
• Специализированные фонды могут инвестировать в биотех.
38:39 Оценка перспективных идей
• Пример с VR-очками от Apple показал, что идея не стала популярной.
• ChatGPT может стать важным инструментом, как интернет, через некоторое время.
• Инвесторам важно иметь интуицию и здравый смысл для оценки перспективных идей.
39:40 Оценка бизнес-модели
• Следующая оценка — бизнес-модель проекта.
39:46 Плохие бизнес-модели
• Бизнес, зависящий от другого крупного бизнеса, например, от Photoshop, имеет высокую вероятность закрытия.
• Успех такого бизнеса может привести к тому, что партнёр вытеснит его из своей экосистемы.
• Пример: маркетплейс может убрать успешный продукт, если решит развивать его самостоятельно.
40:40 Рекуррентная выручка и барьеры перехода
• Рекуррентная выручка позволяет получать доход от одного клиента бесконечно.
• Высокие барьеры перехода к конкурентам удерживают клиентов.
• Доставка еды и электронная коммерция часто остаются убыточными, что приводит к «битве бюджетов».
41:36 Бизнес-модель «покупка десяти центов за доллар»
• Пример компании Traseo, которая привлекала деньги для покупки успешных продавцов на маркетплейсах.
• Инвесторы получили лишь 10% компании, остальное осталось у основателей.
• Оценка компании упала в сто раз из-за недооценки инвесторами такой модели.
42:23 Трекшн и доказанная потребность рынка
• Трекшн показывает текущий рост и доказанную потребность рынка в продукте.
• Важно видеть растущие продажи, а не только технологию или большую воронку продаж.
• Отсутствие трекшна ставит под вопрос необходимость продукта на рынке.
43:15 Различие между выручкой и GMV
• Выручка — это процент от оборота, а не общая сумма продаж.
• Стартапы часто путают выручку с GMV, что может ввести инвесторов в заблуждение.
• Анализ трекшна конкурентов помогает оценить жизнеспособность ниши.
44:15 Динамика стартапа
• Важно оценивать выполнение планов и реальный трекшн за полгода.
• Плохой признак — рост оценки при невыполнении предыдущего плана.
• Такие проекты обычно закрываются.
44:38 Юнит-экономика
• Юнит-экономика должна сходиться, прежде чем масштабировать бизнес.
• Продукты в сфере B2C часто имеют низкий процент продления подписки.
• Пример убыточной юнит-экономики у компании, занимающейся онлайн-обучением в Юго-Восточной Азии.
46:28 Экспертиза и менторы
• Акселераторы и менторы помогают стартапам получить необходимые знания и опыт.
• Глубокая экспертиза в отрасли критически важна для успеха стартапа.
• Пример стартапа, который создал продукт на базе ИИ, не имея понимания рынка психологии.
47:27 Финансы
• Инвесторы хотят видеть, что денег хватит до следующего раунда и для проверки гипотез.
• Важно анализировать выручку по месяцам, а не только годовую сумму.
• Инвесторов интересует разница между расходами и доходами, а не просто расходы.
48:33 Оценка стартапа и инвесторов
• Важно понимать, какие деньги стартап уже собрал и потратил, а какие только начинает собирать.
• Стартап должен развиваться по венчурному треку, а не на собственные средства.
• Основатель должен иметь долю не менее 30% после инвестиций.
49:30 Проверка условий сделки
• Необходимо проверить наличие других фондов и их статус.
• Ажиотаж среди инвесторов и переподписка на раунд — положительные признаки.
• Важно узнать о опционах и конвертируемых нотах у предыдущих инвесторов.
50:23 Условия сделки и оценка
• Деньги должны идти на развитие проекта, а не на кэш.
• Рост оценки должен быть адекватен росту метрик.
• Завышенная оценка по сравнению с конкурентами — плохой признак.
51:24 Цели инвестиций
• Деньги должны тратиться на масштабирование успешной экономики.
• Создание MVP и старт продаж — хорошие цели, но требуют приседовых инвестиций.
• Покупка конкурентов — плохой пример для инвесторов.
52:48 Корпоративная культура
• Оценка корпоративной культуры: оформление материалов, найм и увольнение сотрудников, текучка.
• Наличие отчётности и чёткая структура процессов.
53:41 Проверка рынка и PMF
• Инвестор должен самостоятельно проверить рынок и задаться вопросами о целесообразности проекта.
• Отсутствие исследований рынка и каналов продаж — плохой знак.
• Пример: стартап хочет выйти на крупные магазины, но не знает, нужны ли они ему.
56:19 Проверка качества продукта
• Инвестору важно лично проверить качество продукта и продаж.
• Пример проверки: попытка записаться на приём к врачу для установки брекетов.
• Плохие продажи даже внутри воронки могут указывать на проблемы с продуктом.
57:55 Потенциал роста
• Инвесторов интересует потенциал роста минимум в 10 раз.
• Перспектива выхода на IPO — важный фактор.
• Рост должен быть достаточным для покрытия рисков и получения прибыли.
58:46 Оценка конкурентов
• Алый океан и отсутствие преимуществ перед конкурентами — плохой знак.
• Защита от конкурентов — ключевой вопрос для инвестора.
• Пример: чат-боты быстро получили конкурентов, несмотря на уникальность идеи.
59:53 Оценка конкурентных преимуществ
• Инвестор хочет знать, как стартап сможет обогнать конкурентов и какое у него неконкурентное преимущество.
• Пример неконкурентного преимущества: 100 миллионов пользователей Яндекса, которые могут стать аудиторией для нового продукта.
• Важны опыт, наработки, каналы продаж или готовый продукт.
01:00:43 Оценка маркетинга
• Инвесторы не одобряют проекты, которые не пробовали платный маркетинг и просят деньги на его запуск.
• Платные каналы трафика необходимы для масштабирования продаж.
• Инвесторы проверяют эффективность платных каналов и разбивку прибыли по разным каналам.
01:02:29 Риски и конкуренция
• Платные каналы часто убыточны из-за высокой конкуренции.
• Инвесторы избегают проектов, где платные каналы не работают или не существуют в нише.
01:02:53 Регуляторные риски
• Регуляторные риски включают отсутствие лицензий и уголовные преступления, например, обход санкций.
• Примеры регуляторных рисков: летающие электро-такси и финансовые сервисы, обходящие санкции.
01:04:34 Потенциал заработка инвестора
• Инвесторы зарабатывают, когда стартап продаётся следующему инвестору.
• Важно понять, кто будет следующим инвестором и есть ли серьёзные фонды, заинтересованные в проекте.
01:05:31 Ожидания основателей и анализ конкурентов
• Основатели должны чётко сформулировать ожидания по выходу на IPO.
• Необходимо изучить раунды и оценки конкурентов, а также их способность выйти на IPO.
• Стартапы, которые не могут выйти на IPO или не привлекательны для покупателей, не интересуют инвесторов.
01:06:13 Скептицизм и критическое мышление
• Скептицизм — ключевой инструмент венчурного инвестора, который требует проверки всех фактов.
• Критическое мышление помогает понять, почему стартап может сработать или не сработать.
• Пример с проектом, который завышал количество пользователей, иллюстрирует важность проверки данных.
01:07:03 Умение говорить «нет»
• Инвесторы должны уметь отказывать стартапам, даже если они кажутся перспективными.
• Большинство венчурных фондов теряют деньги, поэтому важно отбирать только те стартапы, у которых максимальная вероятность успеха.
01:08:25 Анализ питчей стартапов
• Питчи стартапов содержат гипотезы, а не прогнозы или планы.
• Инвесторы должны понимать, что будущие показатели — это мечты или фантазии основателей.
• Пилоты, пайплайны и переговоры не являются доказательством выручки.
01:10:10 Принцип инвестиций
• Инвестор не должен вкладывать деньги в проект, если не понимает его сути.
• Сложные технологии или непрофильные сферы могут привести к потерям.
01:10:35 Типы венчурных инвесторов
• LP фонды: инвесторы дают деньги, но не отбирают стартапы и не помогают им.
• GP фонды: профессиональные венчурные инвесторы, которые отбирают стартапы и помогают им, но не инвестируют свои деньги.
• Бизнес-ангелы: инвесторы, которые помогают стартапам на ранней стадии, вкладывая свои деньги и активно взаимодействуя с ними.
• Частные инвесторы: отбирают стартапы, но не помогают им, инвестируя свои деньги напрямую или через синдикаты.
01:13:02 Критерии отбора стартапов
• Идеальных основателей и проектов не существует, но есть критичные и некритичные недостатки.
• Инвесторы балансируют между желанием получить идеальный проект и пониманием, что таких проектов не существует.
01:14:48 Тренды и инвестиции
• Инвесторы не ориентируются на конкретные ниши, а смотрят на проекты, которые приносят доход.
• Акселераторы могут указывать на тенденции, но важно инвестировать на ранних стадиях, чтобы успеть до смены трендов.
• Инвестиции на ранних стадиях позволяют избежать инвестиций в конце тренда.
01:17:04 Изменения в подходах к отбору
• Подходы к отбору стартапов за последние три года не изменились значительно.
01:17:09 Изменения на венчурном рынке
• В 2021 году был ажиотаж на инвестиции, но затем рынок обвалился, и возник пессимизм.
• Раньше инвесторы были готовы инвестировать в рост, не требуя прибыли, теперь же требуют её на каждом этапе.
• Важно иметь чёткое понимание, как стартап придёт к прибыли в течение ближайшего времени.
01:18:54 Роль пиара и бренда основателей
• Профессиональные инвесторы считают, что основатели, которые много времени уделяют пиару и конференциям, могут быть менее сфокусированы на стартапе.
• Основатели должны быть полностью сосредоточены на одном проекте, чтобы привлечь инвесторов.
• Пиар может помочь найти инвестора, но не должен отвлекать от работы над проектом.
01:20:15 Кэш-in и кэш-out
• Кэш-in — это когда деньги поступают в проект и тратятся на его развитие.
• кэш-out — это продажа акций основателями или предыдущими инвесторами.
• Продажа акций может указывать на отсутствие веры в проект со стороны основателей или предыдущих инвесторов.
01:23:44 Оценка основателей
• Методика оценки основателей работает на долгосроке: слабые основатели быстро закрывают проекты, а сильные — борются за них.
• Сильные основатели часто находят новые инвестиции и продолжают развивать проекты.
01:25:20 Ошибки проекта и честность
• Инвесторы ценят адекватное описание ошибок проекта, но молчание также может быть воспринято негативно.
• Важно объяснить, как были сделаны выводы из ошибок и как они повлияли на дальнейшую работу.
• Инвесторы оценивают, как основатели реагируют на проблемы и анализируют ситуации.
01:27:27 Прибыльность образовательных проектов
• Образовательные проекты в инфобизнесе часто не приносят значительной прибыли.
• Пример проекта «Нетология» показывает, что даже успешные проекты могут долго бороться за выживание.
• Низкий барьер входа делает инфобизнес привлекательным для многих, но конкуренция высока.
01:28:23 Конкуренция в инфобизнесе
• Любой может создать курс за короткий срок, что создаёт высокую конкуренцию.
• Инфобизнес описывается как «алый океан» из-за низкого барьера входа.
• Успех в инфобизнесе зависит от нахождения уникального канала маркетинга и клиентов.
01:30:51 Инвестиции в биотех
• Инвесторы часто стремятся к этичным инвестициям, помогая миру.
• Биотех проекты могут быть перспективными, но требуют глубоких знаний и опыта.
• Успешные инвестиции в биотех часто связаны с профильными фондами и глубоким пониманием рынка.
01:33:49 Оценка рынка для приложения эмигрантам
• Для оценки рынка необходимо определить размер рынка, количество потенциальных клиентов и их платёжеспособность.
• Важно учитывать наличие продуктов-заменителей и важность решаемой проблемы для пользователей.
• Необходимо взять предоплату с потенциальных клиентов для подтверждения их интереса.
01:38:05 Стратегии продвижения проекта
• Для раскрутки проекта может потребоваться платная реклама и профессиональные материалы.
• Даже бесплатные проекты могут иметь право на существование, но для успеха может потребоваться финансовая поддержка.
01:38:55 Завершение вопросов
• Вопросы закончились, Максим получил благодарность.
• Ольга задаёт последний вопрос о стартапе.
01:39:47 Опыт работы с стартапом
• Ольга сотрудничает со стартапом на волонтёрских основах.
• Она помогает с маркетинговыми активностями: улучшает сайт.
• Обсуждается, что слишком прокаченный личный бренд фаундера может быть красным флагом для инвестора.
01:40:45 Образовательные материалы
• Стартап публикует образовательные материалы, так как прибор ещё не прошёл клинические испытания.
• Поднимается вопрос, является ли обилие таких материалов красным флагом.
01:41:47 Маркетинговая активность в США
• В профессиональных стартапах в США маркетинговая активность — это нормально.
• Важно оценивать маркетинговую стратегию.
• Пример Тиранус показывает, что активное участие фаундера в конференциях может быть положительным.
01:42:45 Роль фаундера
• Фаундер должен быть лицом проекта и общаться с инвесторами.
• Его участие в конференциях должно быть частью пиара проекта, а не просто прокачкой личного бренда.
• Предыдущие инвесторы ценят, когда фаундер работает на привлечение новых инвесторов и партнёров.
01:43:38 Рекомендация для волонтёров
• Если вы работаете бесплатно, попросите опцион на долю прибыли в случае успеха стартапа.
• Это позволит получить прибыль, даже если стартап не платит денег.